食品の海外販路開拓について　～日本の食品輸出EXPOとフードスタイル九州から

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11月は大きな商談会が2つ開催されました。
フードスタイル九州（FOOD STYLE Kyushu）：11/10～11/11　2日間
“日本の食品”輸出EXPO：11/17～11/19　3日間
 
当社の取引先が参加していたこともあり、両イベントに行ってきましたので、所感と、改めて食品の海外販売販路開拓をお伝えいたします。

１、九州フードスタイルについて

特徴としては
・そこそこ盛況だった
・主に国内向け
九州の事業者⇒全国の食品バイヤー向け
全国の事業者⇒九州の食品バイヤー向け
・地元の特産品を使った加工食品
・規模の小さい出展者が多かった
・デザインやパッケージに拘った商品が多かった
 
上記が挙げられます。
 
あとは「商品をこれから作る」、「今は在庫がない」等、展示会（商品お披露目会）の要素が若干ありました。
 
 

２、輸出EXPOについて

特徴としては、
・当然海外向けだった
・海外バイヤーは例年に比べ少なかった
・規模が中規模の会社が多かった
・海外でも売れるような商品デザインや、伝え方など、工夫している事業者が多かった
・その場で価格を教えてくれる事業者もいた
 
特徴的だったのは、商談内容を聞いていると、値段や輸送方法など、具体的な質疑応答が交わされていました。
 
商談慣れしている事業者はかなりスピード感を持った商談が進んでいたようでした。
 
 

３、海外向け商談会のポイントについて

国外を狙う場合は、商談会時に商談ができないといけません。
理由はバイヤーは商品を見つけ、商談をしに来ているからです。
 
よって、
・商品特徴
・各種条件（納入ロット、価格、運送方法、支払い条件、カスタマイズ可否等）
・添加物についての説明
・誰向けに？どんな風に食べるのか？
 
この辺りは、その場ですぐに受け答えできるように準備が必要です。
 
 

４、海外で売れそうな商品について

上記内容などを踏まえ、改めて海外で売れそう、もしくは海外バイヤーが興味を持ちそうな商品について、私なりの考えを記載いたします。
 
・原料系の食材（肉、魚、可食部が多い食材）
・業務用（業務効率が図れる商品や、調理スタッフが扱いやすい商品）
・賞味期限が長い商品
・添加物が国際基準を満たしている商品
・販売方法、PRもセットで提案できている商品
 
このような商品です。
 
価格については、食糧原料以外では、そこまで気にされないように思います。
 
 

５、実際の売り方について

海外への商品の販売方法については、
 
詰まるところ、
・通販（EC）での販売
・商談会への参加
・ターゲットリストを作っての新規営業
・第三者にバイヤーや卸先を紹介してもらう
 
上記方法のどれかになります。
 
特に商談会については、国内開催分よりも、現地開催分の商談会へ参加した方が、より成果につながりやすいのかなと感じます。（もちろん、目的によりますので国内開催商談会への出展をおすすめしないわけではありませんので悪しからず）
 
 

６、オンライン商談会について

コロナ過になり、オンライン商談会も一挙に増えましたよね。
 
現在は各国各地域への行き来が難しい状態なのでオンライン商談の取り組みをなされている事業者様も多いと思います。しかしながら、オンライン商談を行った事業者様にお話しを聞くと、あまりうまく行っていないようです。
 
当社も2回、別のオンライン商談会に参加しましたが、決まりませんでした。
（参加目的は別のところにありましたのでOKなんですが・・）
 
各自治体や各団体がオンライン商談のアンケートデータも、公開されていないようですので、全体的にはうまく行っていないのかな？と予想されます。
 
事業者の考えとしては何かしないといけないという理由から「オンライン商談を」という流れだとは思いますが、そんな簡単にオンライン商談では決まらないのかなと。
 
やはり現地を訪問しながら、前述した販売方法にコツコツ取り組んでゆくのが、何だかんだで近道だ。ということがコロナ過で鮮明になったと考えています。
 
 

７、コロナ後の海外販路開拓について

原油高、資材関連の高騰、長期の円安、世界情勢不安等、なかなかこれまでの経験則では今後の見通しが難しい状況でもあります。
 
これから本格的に商品値上げのラッシュが続いて行きますし、今後は商品の売価が上がることはあっても下がることはないでしょう。
 
従いまして、まず今は海外への準備期間と捉えて活動することはいかがでしょうか？
 
具体的に例えば、
・商品のLPを作ってみて広告を掛け、デザインのABテストしてみる
・通販サイトで実際に商品を売ってみて、反応を見て商品をブラッシュアップする
・どんな商品が売れているか、見せ方／販売方法などを確認してみる
 
みたいなことです。
 
その次のステップとしては、上述した方法をコツコツ実践して行くというのがベターではないでしょうか。
 
 

８、まとめ　～当社でサポートしていること～

当社の具体的なサポートメニューとしては、
 
①自社で運営する、海外バイヤーに日本の食品を紹介するサイト「DeliNippon」にて、御社商品の紹介ができます。
 
②越境ECモール「shopee」における当社店舗にて、御社商品の販売ができます。
 
③国内外の販路開拓営業代行or市場調査
 
の３つのサービスを提供可能です。
特に①、②は無料でご利用いただけます。
 
実際に海外への往来ができるようになった際にスタートダッシュ出来るよう準備を整えるツールとしてご利用ください。
 
当社（株式会社アスリエ）は、コンサルタントではなく、販路開拓の実務を行う会社です。
現在は福岡を拠点とし、地方の食品関連事業者様を中心に海外販路開拓代行を行っております。
BtoCでも、BtoBでも御社のお役に立てるかもしれません。
気になる方はお気軽にご相談くださいませ。
 
 

本記事担当：寺中